Nueva York, Estados Unidos.
La semana pasada en una casa en el estado de Connecticut, la vendedora intentó convencer a un grupo de posibles compradoras de las bondades de un paquete de crema humectante y enjuague facial de US$30. “El ‘kit para pijamada’ viene con una linda bolsa que funciona súper bien como un genial estuche para el colegio”, dijo Hartley Messer, de 12 años.
Su público —niñas de primero y segundo año de secundaria— probaban cremas y olían las fragancias en sus muñecas mientras sus madres las observaban desde una distancia.
“El brillo para labios ‘Skinny Mini’ está diseñado para que se deslice con facilidad en los bolsillos de tus jeans o pantalones deportivos”, añadió Messer, quien vende cremas humectantes, brillos para labios, cremas para el acné y otros productos fabricados por Willagirl Inc.
En febrero, la empresa fundada hace cuatro años, que tiene tres empleados a tiempo completo, retiró del mercado su línea de productos para el cuidado de la piel. Su estrategia ahora es reclutar a sus clientes adolescentes y preadolescentes para que vendan sus productos directamente a sus amigas, y las amigas de sus amigas.
Conocidas como “Willagirls”, las niñas realizan eventos en casas, escuelas o en cualquier otro lugar frecuentado por sus pares al estilo de las reuniones de ventas de antaño de Tupperware en Estados Unidos. Las invitaciones usualmente se hacen a través de mensajes de texto, ya que “nadie usa más el e-mail”, dice Messner.
A las jóvenes representantes de Willagirl, la empresa les ofrece 25% de las ventas, lo que representa un potencial ingreso mensual de entre US$320 y US$3.500, según panfletos para vendedoras distribuidos en las reuniones. Las anfitrionas también reciben 15% de las ventas realizadas durante el evento en productos gratuitos y un descuento de 50% sobre un producto si las ventas de la reunión exceden los US$400.
“El comercio en tiendas corrientes tiene todos esos gastos escondidos”, señala Christy Prunier, fundadora y presidenta ejecutiva de Willagirl. “Además, las jovencitas ya no van a los centros comerciales”.
Willagirl es una de un grupo de startups que en los últimos años han adoptado modelos de negocios que combinan el comercio electrónico y las redes sociales con las estrategias de ventas directas de las que Tupperware o Avon son pioneras. La mayoría está dirigida a las mujeres jóvenes.
La industria de las ventas directas genera US$32.670 millones al año en EE.UU. solamente, estima Direct Selling Association. Según cifras publicadas en junio de 2013 por la asociación de la industria, el sector registró en 2012 ventas globales de US$166.876 millones, 5,4% más que un año antes. La cifra en América Latina fue de US$32.594 millones.
Sin embargo, los incentivos para reclutar otras representantes de ventas, un emblema de las empresas más grandes de las ventas directas, como Herbalife, pueden generar críticas. Muchos de los demandantes acumularon inventarios de productos sin vender en su intento por acceder a una bonificación por reclutamiento ligada a ventas, señala Douglas Brooks, un abogado en Massachusetts que ha representado a varias vendedoras en juicios contra empresas de ventas directas.
Brooks compara este sistema con un esquema de pirámide. “Si hace que la gente compre cierto nivel de inventario para que pueda convertirse en un reclutador, está creando una demanda artificial de los productos”, explica.
Prunier asegura que las representantes de ventas de Willagirl no compran su inventario por anticipado, sino que toman pedidos de clientes y que la empresa abastece esas órdenes. “Nunca se quedan con productos”, asevera. “No es un trabajo. A estas niñas les encanta hacer esto y sus mamás están encantadas de que estén ahorrando dinero y desarrollando aptitudes importantes”.
La semana pasada en una casa en el estado de Connecticut, la vendedora intentó convencer a un grupo de posibles compradoras de las bondades de un paquete de crema humectante y enjuague facial de US$30. “El ‘kit para pijamada’ viene con una linda bolsa que funciona súper bien como un genial estuche para el colegio”, dijo Hartley Messer, de 12 años.
Su público —niñas de primero y segundo año de secundaria— probaban cremas y olían las fragancias en sus muñecas mientras sus madres las observaban desde una distancia.
“El brillo para labios ‘Skinny Mini’ está diseñado para que se deslice con facilidad en los bolsillos de tus jeans o pantalones deportivos”, añadió Messer, quien vende cremas humectantes, brillos para labios, cremas para el acné y otros productos fabricados por Willagirl Inc.
En febrero, la empresa fundada hace cuatro años, que tiene tres empleados a tiempo completo, retiró del mercado su línea de productos para el cuidado de la piel. Su estrategia ahora es reclutar a sus clientes adolescentes y preadolescentes para que vendan sus productos directamente a sus amigas, y las amigas de sus amigas.
Conocidas como “Willagirls”, las niñas realizan eventos en casas, escuelas o en cualquier otro lugar frecuentado por sus pares al estilo de las reuniones de ventas de antaño de Tupperware en Estados Unidos. Las invitaciones usualmente se hacen a través de mensajes de texto, ya que “nadie usa más el e-mail”, dice Messner.
A las jóvenes representantes de Willagirl, la empresa les ofrece 25% de las ventas, lo que representa un potencial ingreso mensual de entre US$320 y US$3.500, según panfletos para vendedoras distribuidos en las reuniones. Las anfitrionas también reciben 15% de las ventas realizadas durante el evento en productos gratuitos y un descuento de 50% sobre un producto si las ventas de la reunión exceden los US$400.
“El comercio en tiendas corrientes tiene todos esos gastos escondidos”, señala Christy Prunier, fundadora y presidenta ejecutiva de Willagirl. “Además, las jovencitas ya no van a los centros comerciales”.
Willagirl es una de un grupo de startups que en los últimos años han adoptado modelos de negocios que combinan el comercio electrónico y las redes sociales con las estrategias de ventas directas de las que Tupperware o Avon son pioneras. La mayoría está dirigida a las mujeres jóvenes.
La industria de las ventas directas genera US$32.670 millones al año en EE.UU. solamente, estima Direct Selling Association. Según cifras publicadas en junio de 2013 por la asociación de la industria, el sector registró en 2012 ventas globales de US$166.876 millones, 5,4% más que un año antes. La cifra en América Latina fue de US$32.594 millones.
Sin embargo, los incentivos para reclutar otras representantes de ventas, un emblema de las empresas más grandes de las ventas directas, como Herbalife, pueden generar críticas. Muchos de los demandantes acumularon inventarios de productos sin vender en su intento por acceder a una bonificación por reclutamiento ligada a ventas, señala Douglas Brooks, un abogado en Massachusetts que ha representado a varias vendedoras en juicios contra empresas de ventas directas.
Brooks compara este sistema con un esquema de pirámide. “Si hace que la gente compre cierto nivel de inventario para que pueda convertirse en un reclutador, está creando una demanda artificial de los productos”, explica.
Prunier asegura que las representantes de ventas de Willagirl no compran su inventario por anticipado, sino que toman pedidos de clientes y que la empresa abastece esas órdenes. “Nunca se quedan con productos”, asevera. “No es un trabajo. A estas niñas les encanta hacer esto y sus mamás están encantadas de que estén ahorrando dinero y desarrollando aptitudes importantes”.
